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乘風破浪的云上銀行

作者:田巧云 發表于:2020-06-30 乘風破浪的云上銀行

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來源:新零售商業評論(ID:xinlingshou1001)

作者:田巧云,新零售商業評論高級編輯


2020年5月份,上海一些沿街商鋪的玻璃門上紛紛貼起兩個大字——轉讓。看到這些空置的商鋪,有一個人喜憂參半。他叫單衛鈞,是“滬上阿姨”品牌創始人。

奶茶行業,位置就等于流量。在上海這個遍地奶茶店的城市,好的鋪面曾經可遇而不可求。現在,店鋪近在眼前,單衛鈞卻高興不起來——畢竟,光有位置不行,一個成功的奶茶店還需要資金的支撐。

“開一家奶茶店,如果只算裝修、設備,投入并不高,大約16萬元左右,即使加上2萬元的加盟費,也不超過20萬元。但如果加上房租、轉讓費、進場費、中介費等,整體投入在40-50萬元左右。”

單衛鈞坦承,這筆投資對渴望自主創業的工薪族群來講難度不小,尤其是那種開了一家店,又想開第二家、第三家的加盟商更難,現在最大的加盟商已經開了20家店。

目前,滬上阿姨有1600家門店,今年計劃新增1000家店,一些加盟商迫切想開新店卻苦于資金壓力。

前不久,單衛鈞接到一個電話。原來,網商銀行針對一些知名度較高的品牌商,推出了“新店加盟貸”。

也就是說,哪怕加盟商的新店還沒營業,憑借品牌資產以及過往經營數據,加盟商也能從網商銀行獲得一筆小額貸款,解決后期進貨資金的問題。

今年兩會期間,李克強總理在政府工作報告中鼓勵銀行要大幅增加小微企業信用貸、首貸、無還本續貸;大型商業銀行普惠型小微企業貸款增速要高于40%。這意味著,今年中小微企業的貸款可獲得性將明顯提高。


作為一家專門服務國內小微企業的普惠性民營銀行,網商銀行自誕生起就確立了自己的使命和愿景——無微不至。

這個沒有線下網點、開在“云端”的銀行,以大數據為基礎,以技術算法為驅動,以創新開放為理念,專注解決小微企業的信貸難題。

短短5年時間,網商銀行已成為全球服務小微企業和個人創業者最多的銀行。不過,因為凈利潤在行業內長期墊底,網商銀行又被戲稱為“傻子銀行”。

傻子銀行的背后是怎樣的價值觀?在過去5年里,它用怎樣的創新邏輯,服務成千上萬的小微企業?在服務的過程中,網商銀行又是如何確保自身風險可控、模式可持續的?

小微信貸2.0 

小微企業雖然單個企業規模不大,但在國民經濟中的地位,如同毛細血管之于人體般重要。

根據國家工商總局在2014年發布的《全國小微企業發展報告》顯示,截至2013年年底,全國各類企業總數為1527.84萬戶。其中,小微企業1169.87萬戶,占企業總數76.57%,如果將4436.29萬戶個體工商戶納入統計,則小微企業在工商登記注冊的市場主體中所占比重達到94.15%。

小也意味著抗風險能力低,小微企業的成長一直頗為艱辛。阿里巴巴集團創始人馬云曾形象地將大企業比作樹,小微企業比作廣闊草原上的草。他認為,在企業的成長過程中,資金就像水,大樹可以讓農夫挑水灌溉,而如果讓農夫挑水灌溉草原上的草就不切實際了。所以,要想實現“讓天下沒有難貸的款”,就需要換一種思維方式系統性地解決問題。

穆罕默德·尤努斯創辦的孟加拉格萊珉銀行,成為全球創新信貸思維的優秀代表。1983年,格萊珉銀行開始為本國農民提供信貸服務,后來推廣到全球,最終幫助數百萬農民脫貧。


如果說,格萊珉銀行依靠熟人擔保的方式為農民授信是小微信貸的1.0模式,那么網商銀行以大數據為基礎,通過技術和算法,為小微企業提供無抵押貸款的模式,可以稱得上是小微信貸的2.0模式了。

眾所周知,無論是企業還是個人,想獲得貸款,都需要通過銀行的信用評估,評估依據通常是抵押物、有價證券、財務報表等。但小微企業尤其是個體工商戶甚至路邊攤販,很難拿出抵押物,更談不上規范的財務報表。

所以,全球金融業雖然已有4000多年的歷史,卻一直沒能解決小微企業融資難的問題。

中國小微企業融資難更具代表性。首先,中國的信用體系建設起步較晚,銀行靠人工審核小微企業的信貸資質,成本高昂,通常一筆業務成本在2000元左右;

其次,小微企業通常單筆資金需求不大,少則幾千元,多則幾十萬元,但放款要便捷、及時;

最后,小微企業經營方式通常比較靈活,他們希望貸款也能隨借隨還,以便降低資金使用成本。

這些特點和需求,成為網商銀行存在的價值。

網商銀行的前身是阿里巴巴集團的阿里金融。“我們發現很多淘寶商家在資金使用上面臨一些困難,所以就思考怎樣才能幫助這些商家解決資金問題。”網商銀行副行長馮亮(花名“錢豐”)回憶稱,當時淘寶商家規模普遍較小,抵押談不上,但他們在淘寶上有大量的交易數據,這些數據某種程度上可以反應店鋪的經營狀況。

正如維克托·邁爾·舍恩伯格在《大數據時代》一書中所說,大數據開啟了一次重大的時代轉型。然而當時,很多金融企業并沒有感受到數據所帶來的強大推力。

銀行不太相信大數據風控,商家資金問題卻不能不解決,沒辦法,阿里金融只能自己上。

從阿里金融到網商銀行,在不斷摸索和試錯中,他們終于形成了一套“逐數據而生”的風控邏輯。在這個邏輯中,只要小微企業有數據,信用就能被“定價”,網商銀行就敢為他們授信。


數字時代的生產力 

數字時代,創新力決定生產力。在服務淘寶商家的過程中,網商銀行最終形成了一個基于大數據的“310信貸模式”,即3分鐘申請,1秒放貸,0人工干預。但這樣的生產力如果只服務線上的淘系商家,網商銀行沒有未來。

“碼商”的誕生

網商銀行把目光轉向街邊小店。“數字化是我們這樣的機構做互聯網金融的前提。”馮亮確信數據對于網商銀行的意義,但這些小店幾乎談不上數字化,服務他們首要解決的是數據問題。

“后來我們發現,小微企業和大企業一樣,都可以通過經營狀況推測信用狀況。”從這個判斷倒推,最終,支付寶推出了“收錢碼”,商家通過收錢碼收到多少錢,實際上就反應了自己的經營狀況,數字化難題迎刃而解。

通過收錢碼解決數字化問題的小微商家,如今已占網商銀行客戶的一半以上,它們被業界稱為“碼商”。

解決了碼商的數字化問題,下一步就是向他們提供信貸產品。為了鼓勵更多碼商使用收錢碼,網商銀行開發出“多收多貸”,即收的錢越多,貸款額度就越高。

然而,挑戰總是如影隨形。貸款額度不是實物,無法直觀看見,加上貸款又是低頻需求,怎樣讓客戶感知到多收就能多貸,并由此對網商銀行產生黏性呢?

網商銀行接著又開發了“額度球”,每天早晨,碼商們簽到后就可以領一個額度球,隨后就能直接看到自己的貸款額度漲了多少。

這樣一來,“多收多貸”這款產品才算真正跑通,也逐漸成為碼商們常用的信貸工具。

三試農民數字化

“除了線上的淘寶商家和碼商,我們服務的另一個重要群體是農民。”馮亮說,事實上,在網商銀行創辦之初,就曾確定要將農民納入服務對象。


“一開始,我們主要是跟著阿里巴巴的‘千縣萬村’計劃走。”馮亮回憶,這個計劃本身是在每個村設置一個村淘點,然后在當地招募合伙人,教本村農民學會上網,同時幫助他們實現產品的上行(賣東西)和下行(買東西)。

但很快網商銀行就發現了問題,這種熟人經濟的背后,人的作用太大,反而潛藏了一些風險,對網商銀行來說,規避風險必須得靠數據。

意識到這一點后,網商銀行決定換個思路化解農民數據化的難題——與農業龍頭企業合作,通過供應鏈授信向農民提供金融服務。

但在合作的過程中,馮亮發現,與大企業的談判過程是艱難的,而且很多事情快不了,“往往六、七個月后才有一點進展,很難實現網商銀行的業務定位和目標”。

網商銀行又把目光轉向了政府,畢竟在全國推進政府數字化的過程中,很多農業補貼、農業保險、土地確權等流程都已經數據化了。

2018年,網商銀行首次在河南確定了蘭考和內鄉兩個合作示范點,農民們只要打開支付寶就可以申請貸款,等農作物銷售之后,隨時還掉貸款。現在,在全國范圍內,已經有超過600個縣與網商銀行展開此項合作。

今年,網商銀行還嘗試與衛星圖像公司合作推出“億畝田”合作計劃,探索通過衛星遙感技術觀察農作物生長情況,并以此為一些農村的種植大戶進行授信。

馮亮表示:“目前農民在網商銀行的所有授信對象中,占比約在四分之一左右,業務增長非常快。”

給自己“找事情”

解決難題不是目標,在網商銀行的字典里,服務小微從來沒有“終點”二字。

除了農村金融所面臨的數據難題,網商銀行又了解到存貨融資中商家存貨不易估值。以菜鳥物流為例,他的客戶有不少是小微商家,這些商家備好貨后常常就沒錢了,怎樣讓存貨也能“變出錢”來?


“這就是存貨融資,以往銀行也會做,但一般只做容易估值的大宗商品,比如鋼材、煤碳等。而菜鳥客戶的存貨一般都是消費品,傳統銀行沒法估值。”馮亮說,網商銀行后來結合淘寶天貓巨大的商品庫,利用算法對這些存貨進行動態估值。

解決完估值問題,還有一個悖論需要厘清。傳統的存貨融資意味著有貨押在銀行才能融資,如果企業的存貨需要出倉庫,就必須先還貸,但貨不賣出去,哪里有錢還貸?如果沒還貸就給貨,銀行的風險又怎么控制?

為了解決這個矛盾,網商銀行創新性地把商家的存貨數據和銷售產生的“應收賬款”數據打通,不但存貨可以變成一筆信用額度,存貨售出后變成“應收賬款”也會被立即增加到客戶的信用額度里,抵消了客戶因存貨售出帶來的信用額度減少,這樣既能保證客戶發貨不間斷,銀行也能控制自身的風險。

看起來,創新需要靈光一現,但創新的靈感正是源于長期的行業積累以及對目標的執著。在網商銀行看來,服務小微企業,讓更多小微企業成長起來就是目標。

疫情期間,網商銀行向所有淘寶商戶推出“免費0賬期”服務,只要商家一發貨,就能收到由網商銀行墊資的貨款,幫助商戶快速回款。截至6月14日,網商銀行已累計為72萬淘寶商家墊資2032億元。

為了幫助武漢當地商家盡快恢復經營,后疫情時期,網商銀行又向武漢36萬個街邊小店、小微企業、個體工商戶推出一個月的免息貸款服務。

此外,對湖北符合信用條件的淘寶賣家,網商銀行還提供總額度為100億元的3個月免息貸款。

在武漢開理發店的趙文華也是受益者。就在武漢解禁當天,網商銀行的扶助貸款也到賬了。

這不是趙文華第一次從網商銀行貸款,以前她也時不時地在網商銀行貸一兩千元進貨,因為網商銀行不要抵押,放款又快,一旦手頭現金寬裕馬上就能還款,所以資金使用成本不高。


今年,網商銀行針對品牌企業推出了新的信貸產品,通過服務品牌供應鏈,如供應商、加盟商等上下游企業的方式,支持品牌的業務發展。

文章開頭提到的滬上阿姨奶茶創始人單衛鈞就是首批嘗鮮者,他說:“我的客戶除了終端消費者,還有加盟商。如果說,對終端消費者而言,我的價值是為他們做一杯健康的、高性價比的飲品,那么對加盟商來講,我的價值就是幫助他們賺錢。”顯然,網商銀行的“新店加盟貸”正在助力他不斷實現自己的價值。

踩油門的守門人 

不斷創新的信貸產品是銀行的生長力,嚴謹的風控系統是銀行的生命線。在所有金融機構中,風控部門的重要性不言而喻,他們是資金的守門人。

風控不要零風險

“在網商銀行內部,風控部門不僅僅要起到踩剎車的作用,還要成為助力小微企業生長的油門。”網商銀行資深總監孫曉冬這樣定位風控部門。

據孫曉冬介紹,網商銀行的風控團隊在60人左右,這個不大的團隊,一方面要保證風險平穩可控,另一方面要帶動信貸產品業務增長,同時還要為客戶提供更合適的服務和體驗。

給客戶更好的服務和體驗,說起來容易做起來難。小微客戶的場景千變萬化,規模不同、行業不同,資金的使用需求也是千差萬別。

怎樣在控制風險的前提下給小微企業適度的授信,是網商銀行風控部門一直努力的方向。

“風控的目標并不是越低越好,這樣會限制對客戶的服務,我們所要做的是將風險控制在合理水平的同時,還能為更多客戶提供最合適的授信。”孫曉冬對風控有自己的認知。

在網商銀行,每天有億級以上的數據跑在云端。再結合10萬個以上的風控指標,利用數百個預測模型,疊加3000多條風控策略,網商銀行可以動態感知和管理小微商家的風控狀況。

由此可見,大數據是整個網商銀行也是風控的底層基礎。


以物流為例,剛接觸時發現這個行業離散度很高,很多地方沒有數據。“沒辦法,我們只能扎進行業去找,后來發現物流行業場景非常復雜。從貨主到貨運平臺,再到最小的卡車司機,其實都有數據的產生,但都拿不到。”孫曉冬說。

后來只好通過與外部機構合作獲取數據。當然,面對紛亂的數據,網商銀行還要清洗、整合和判斷,再設計出整個風險管理的流程。

開放的邊界

大數據最大的特征是大,合作、開放就成為必然路徑。在馮亮看來,除了創新,開放也是網商銀行的重要理念,“網商銀行是一家很小的銀行,要想成長,就必須生長在生態里,如果自己不開放,又怎么能融入生態”。

目前,網商銀行與外部展開了聯合獲客、聯合放款、聯合風控、聯合建模等多種形式的合作。對網商銀行在合作中的角色問題,馮亮舉了一個和天貓汽車合作的案例。

因為汽車不是標品,天貓汽車的線上成交起初很難。后來網商銀行發現,如果讓標品的金融和汽車結合,就可以讓非標品的汽車變身成標品的汽車分期貸。但這會涉及到汽車抵押,且不在網商銀行的業務范疇內,怎么辦?

最終,網商銀行決定搭建一個開放的平臺。由天貓提供商流服務,網商銀行提供賬戶資金收付、風控服務,再把汽車金融公司和融資租賃公司引入平臺,讓他們提供汽車、資金以及抵押、審批等后續服務。

看起來是一個多方合作的復雜案例,客戶的體驗卻更加簡單。客戶無論在線上還是4S店看車,只要掃一下二維碼,立即就能獲得這輛汽車的總價以及分期方案。

使用支付寶直接付款后,消費者再也不用像以前分期購買汽車時,必須先申請一張銀行信用卡,信用卡批復后再申請信用卡分期等那般繁瑣。


2018年,網商銀行決定啟動“凡星計劃”,與金融機構共享“310模式”。

這個計劃主要包括三方面:一是全面開放螞蟻金服、阿里巴巴所有的生態場景,共同經營;二是開放人工智能風控體系,更好地識別風險、管理風險、服務小微;三是開放智能化的運營能力。

截至目前,網商銀行已與超過400家金融機構展開合作。

變與不變 

馬云曾在公開場合分享過他創業時的艱難,在創辦海博翻譯社時,為了借3萬塊錢,他花了3個月的時間把家里所有的發票湊起來作抵押,還是沒借到。這段經歷,最后成就了網商銀行“服務小微企業”的初心。

網商銀行成立之初,馬云曾給網商銀行制定過一個短期目標:在5年內服務1000萬家小微企業。網商銀行只花了3年時間,在2018年提前完成這一任務。

但網商銀行并不想止步于此,“我們最在乎的是客戶有沒有滿意。”馮亮說,網商銀行的所有動作都是圍繞“客戶滿意”執行的。

在信貸觀念上,網商銀行相信“信用”的力量,不預設壞人,而是通過大數據來了解客戶。

“當你對客戶十分了解的時候,你就不會害怕了,我們許多時候做事情比較害怕,是因為對這個客戶沒有一個特別強的感知。”孫曉冬解釋。

不預設壞人該如何控制信貸風險?網商銀行采用了小額測試的方式。即對首次貸款的商家,先提供較低額度的授信,隨著客戶經營數據量的增長,再逐漸增加授信。當然,在這個過程中,網商銀行也會采用交叉驗證的方式進行風控。

企業的經營狀況是動態發展的,風險也不是靜止的。正因為如此,網商銀行會根據大數據動態了解商家的經營狀況,及時調整商家的授信。

天貓雙11期間,很多商家在這個階段會經歷一個經營躍升的狀態。為了解決商家在大促來臨時的資金需求,同時不增加網商銀行的自身風險,網商銀行會給商家一個臨時額度,這個額度只能在雙11期間使用。這樣既能滿足商家短期對活動資金的需求,也不會過度授信。


2019年雙11,共有300萬商家從網商銀行獲得了3000億的資金支持。有數據顯示,使用了網商貸的商家比沒有使用的商家銷售增速至少快了50%。

在馮亮看來,網商銀行的創新,改變了很多。

一是改變了銀行的增長驅動力,從原來的網點、員工隊伍拉動增長,變為靠技術和數據獲得增長;

二是改變了金融業的服務理念和模式,讓金融服務更加場景化,從而提升客戶的體驗和交互方式;

三是改變了現有的信貸觀念和模式,既讓貸款逐漸成為日常經營的輔助手段,也用大數據和互聯網技術證明,向小微企業進行信用授信完全可行。

但作為金融機構,網商銀行在創新和變化中還需要堅守一些原則。

馮亮認為,首先是堅持了一個觀點,即網商銀行存在的意義就是為客戶創造價值,“這個事情現在沒有改變,未來也不會改變”。

其次是重視金融業的風險和監管,“因為無論銀行業和監管機構的數字化程度怎么改變,金融業的風險和監管都不會也不能消亡”。


“5年來,網商銀行累計服務了2900萬小微經營者,包括網店、路邊店、經營性農戶。這些小微經營者戶均貸款3.6萬元,80%此前從未獲得銀行經營性貸款。”今天,在網商銀行小微金融合作伙伴大會上,網商銀行董事長胡曉明公布了網商銀行的5年成績單。

這一成績3倍于馬云當初設下的五年目標,但胡曉明認為遠遠不夠,下一個五年,網商銀行的核心戰略是打造中國式開放銀行,并已設定代號為“1234”的四大新目標。

“1”是指五年內用供應鏈金融方式服務1000萬小微,“2”是指和2000個涉農縣區達成戰略合作,實現貸款村村通,“3”代指與金融機構合作,共同向小微群體發放3000億貸款的免息券,“4”則表示將為4000萬女性提供資金支持,為女性就業創造更多選擇機會。


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