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《阿里鐵軍銷售法》

作者:李立恒 發表于:2020-08-03 《阿里鐵軍銷售法》

推薦度:


【基本信息】

ISBN: 978-7-5057-4907-8

書名:阿里鐵軍銷售法

作者:李立恒

出版社:中國友誼出版公司

策劃方:杭州藍獅子文化創意有限公司

【內容簡介】

如何用一個小動作引發客戶興趣?

客戶不愿意簽,怎么讓他回心轉意?

如何抓住最佳成交時機?

優質客戶太少怎么辦?

……

銷售是一門學問,有著自成體系的技巧、套路和思維,即銷售的“法”“術”“道”。大多數人對銷售的探索止步于“法”和“術”的層面。而只有那些領悟到銷售之“道”的人,才能在激烈的銷售競爭中立于不敗之地。

“阿里鐵軍”首任校長李立恒繼《阿里鐵軍銷售課》之后,再度出發,潛心總結自己在主持阿里鐵軍內訓時的執教經驗,通過分析上萬名阿里銷售人在實戰中的經驗教訓和成功典型,歸納出101個銷售中最常見也最至關重要的問題,并將這些問題一一拆解,從“道”“法”“術”的層面,建立了全新的銷售三維修煉體系。

在本書中,你不僅能看到一個銷售老兵寶貴的實戰技巧,更重要的是,它將告訴你,關于銷售的最本質的東西,這才是能讓銷售立于不敗之地的真經。

【作者簡介】

李立恒,前阿里高管,2002年加入阿里巴巴,也是阿里巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之一。

在阿里巴巴任職期間,前期負責B2B中國供應商業務的市場開拓,從基層sales做起,通過面對面直銷形式面向中國中小企業推廣阿里巴巴的產品和服務。期間經歷和轉戰多個省份和城市,積累和沉淀了豐富的銷售經驗;中期從銷售轉型管理,帶領團隊專注于福建市場的業務開拓。后期主要負責阿里巴巴B2B培訓體系搭建,為前線和中后臺輸送和培養精英人才。期間,先后打造了針對于新人入職培訓的“百年大計”以及針對于在職員工的“百年阿里”和針對于培養管理干部的“百年管理”等完善的培訓體系,人稱阿里鐵軍校長。“百年大計”是阿里巴巴B2B鐵軍的搖籃,堪稱為阿里的黃埔軍校,每年有數以千計的阿里銷售在這里接受專業的系統化的受訓并通過嚴格的層層篩選,最后輸送到全國各個市場當中去。

2012年離開阿里后投身于創業。先后創辦過專注于服務電商生態的“百通電商”、汽車后市場首個一站式O2O汽車生活服務平臺“車螞蟻”,并擔任毛豆新車網CEO。

【目錄】

序言 為什么我們需要中國式銷售法?

第一篇 玩轉策略

1. 先謀劃再行動,創造銷售機會

邀約策略:如何開口約到人? 

拜訪策略:怎么拜訪,能見到人? 

跟進策略:怎么跟進,能簽下單? 

培育策略:怎么聯絡,能打動人? 

簽約策略:怎么溝通,能搞定單? 

2. 善用銷售工具,讓自己事半功倍

銷售速記:為什么手機比不上紙筆? 

銷售推理:為什么電腦比不上腦圖? 

基本功:哪些銷售技能可以訓練? 

銷售模型:哪些銷售套路可以模仿? 

銷售體驗:哪些客戶體驗,可以創造? 

3. 用點銷售技巧,把客戶“套牢”

判別客戶:如何找對人? 

講解產品:如何說對事? 

痛點和癢點:如何談到點? 

信心與信任:如何聊到位? 

成交技巧:如何簽下單? 

4. 會聽會問會說,抓住客戶的心

表達:你能說,會“道”嗎? 

聆聽:你能聽,會“聽”嗎? 

贊美:你“贊”完,客戶“美”了嗎? 

提問:你能“提”,會“問”嗎? 

動作:你的“動”,會“作”嗎? 

5. 懂點銷售心理學,看穿客戶的潛臺詞

巴納姆效應:客戶說貴,是價格問題? 

超限效應:客戶說好,就一定有機會? 

阿基米德醞釀效應:客戶拒絕,就一定沒有機會? 

霍桑效應:提出反對,就不是好客戶? 

非零和效應:表示認同,就一定是好客戶? 

6. 用對逼單話術,讓客戶無法拒絕你

邀約話術:老是被拒絕,怎么邀約? 

開場話術:一見面就冷場,怎么開場? 

暖場話術:說了沒反應,怎么暖場? 

逼單話術:沒需求沒意識,怎么逼單? 

疑議話術:客戶嫌貴,怎么解決? 

7. 學會管理客戶,才能走得更遠

客戶維系:胡子眉毛一把抓,怎么高效? 

客情關系:只談事不談情,怎么簽約? 

期望管理:期望不把控,怎么長久? 

誤區管理:誤區不分明,怎么避雷? 

酒與污水定律:爛蘋果不清除,怎么管理? 

第二篇修煉心法

1. 銷售入門第一課,先擺脫慣性思維

系統思維:努力賺不到錢,怎么重選市場? 

逆向思維:客戶不愿意簽,怎么回心轉意? 

成長思維:每天都被拒絕,怎么找回心態? 

能力邊界:做得很順,也是一種瓶頸期? 

核心競爭力:如何找到自己的人生突圍點? 

2. 不要畏懼情緒,先一步駕馭它

認知情緒:負面情緒叢生,怎么克服? 

體會情緒:被別人討厭,可能是你的錯覺? 

管理情緒:如何打敗情緒司機的越權? 

察言觀色:客戶突然發火,怎么安撫? 

察言觀色:哪些動作表明客戶在騙你? 

3. 想成為銷售高手,先鍛煉出“強心臟”

敬畏之心:為什么好的銷售,沒有垃圾客戶? 

相信之心:總是懷疑自己,怎么找回自信? 

好奇之心:如何用壓榨式提問問出客戶真相? 

寬容之心:想做好銷售,第一點是不要抱怨公司? 

感恩之心:你的客戶會為你“買車”嗎? 

4. 銷售產品之前,先學會銷售自己

個人品牌塑造:如何用30秒讓別人記住你? 

個人品牌傳播:如何用一個小動作引發客戶興趣? 

明星意識:如何把自己“規劃”成TOP SALES? 

成本意識:怎么用最短間實現最高簽單率? 

財務思維:同樣的簽單率,為什么他的收入更高?

5. 干銷售沒有捷徑,先把心態擺正

Top心態:想當TOP SALES?你會“吹牛”嗎? 

目標態度:怎么合理規劃“賺它一個億”的小目標? 

競爭心態:客戶被別人壟斷,怎么打開局面? 

學習心態:如何活用知識,更好“馴化”客戶? 

歸零心態:如何擺脫思維定式,突破業績瓶頸? 

6. 工作效率上不去,先把時間用在對的事情上

拜訪管理:如何高效規劃,提高拜訪確定性? 

路徑管理:微信、電話、面談……哪種拜訪最合適? 

優先級管理:怎么運用“四象限法”,把銷售效率最大化? 

戰術管理:如何運用“真空”,找到最適合產品的銷售路徑? 

精力管理:怎么用20%的精力創造80%的價值? 

7. 要讓客戶離不開你,先培養好銷售習慣

觀察:如何運用“假設力”,提高客戶購買意愿? 

拜訪:必犯的拜訪錯誤,其實只要三招就能避免? 

復盤:復盤六步驟,解決80%未來客戶問題? 

分享:怎么利用“分享”拓寬簽約路徑? 

Close:吃不準客戶狀態,不妨逼單試試看? 

第三篇 升級認知 

1. 五大經驗,重新認識銷售

重構銷售:未來30年,銷售會怎么“變”? 

成長路徑:成為TOP SALES的關鍵成長階段? 

銷售畫像:如何用阿里北斗七星法,提高銷售資質? 

銷售天分:如何用三個方法激活你的銷售天分? 

銷售人生:銷售人生的三境界,你在哪一重? 

2. 五大資質,打造Top sales的“基因”

銷售IQ:如何提高銷售智商,學會用腦拿訂單? 

銷售EQ:銷售的高情商,得比別人多這三種能力? 

銷售AQ:為什么只有“逆商”,決定了你能走多遠?

銷售MQ:為什么銷售必須得喝“成功雞湯”? 

銷售WQ:團隊氛圍太差,怎么排除干擾? 

3. 五大法則,讓銷售沒有淡季

VSEP法則:如何解決客戶6大潛意識疑慮? 

對等法則:溝通五大等級,你在哪一級? 

事不過三法則:最常見的十大“多說多做”錯誤,你犯了嗎? 

對比法則:如何巧用對比,提高產品說服力? 

算賬法則:如何巧用賬本擴大單位成本收益? 

4. 五大定律,突破銷售瓶頸

木桶定律:如何克服短板? 

丑小鴨定律:如何避免銷售中的“傲慢與偏見”? 

奧卡姆剃刀定律:如何快速提高轉化率? 

約拿定律:怕拒絕、怕上臺、怕第一,如何化恐懼為機遇? 

墨菲定律:如何避免被小概率事件毀了努力? 

5. 五大理論,輕松經營客戶

播種理論:如何管好“客戶糧倉”? 

施肥理論:客戶狀態成熟太慢,如何給他“施肥澆水”? 

翻牌理論:優質客戶太少怎么辦? 

采果理論:如何抓住最佳成交時機? 

破窗效應:在客戶管理中有哪些應該警惕的“破窗”? 

6. 修煉境界,銷售人生不設限

本我銷售:新手銷售,為什么業績和心態波動大? 

他我銷售:想轉行不做銷售,你考慮過這三個問題嗎? 

無我銷售:怎么找到適合自己的銷售模式? 

遠景規劃:銷售、管理、轉行,如何規劃未來? 

詩和遠方:如何打通你職業生涯的“任督二脈”? 

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